6套2000万的房子，钓出近百组客户

前几天，融创物业租售部推出了6套“元大都7号”的次新房，面积从264平米到429平米，均为复式和大平层，价格优惠，每平米单价仅6万元出头，套均总价2000万元左右，要求2个月付清全款。

消息挂出不久，位于15层面积最大的429平米大平层就卖了出去，据说买家不差钱，2600多万元房款，一次性付清。

更有意思的是，这6套房子挂出来之后，短短两个星期，就有近百组客户预约看房。虽然是各渠道公司带客，但客户都是看到销售员朋友圈广告之后主动联系来看房的。

“性价比高的房子挂出来，还是不愁卖!”

一位融创物业租售部的销售员感慨：“平时客户都在朋友圈潜水，元大都7号这样的房源一出现，他们就纷纷冒泡了。”

也就是说，至少在北京市场上，不缺高端改善客户，缺的是能够打动客户的产品和价格。

近期，北京新房市场的情况也能说明这一点。比如：学府壹号院的900套房源，每套总价1200万元-2500万元，吸引了1700多组客户参加摇号，开盘当日去化90%左右。学府壹号院旁边的圆明天颂上周开盘，推出238套房源，单价和总价比学府壹号院还贵，而且区域已经被学府壹号院收割一遍。即便如此，每套总价2200万元起的圆明天颂当天就卖出了232套。

据说，剩下6套下跃产品，是开发商没舍得推。

再比如，位于二环的豪宅天坛府日前二期开盘，据说所推房源几乎售罄。天坛府二期户型面积139平米起，每套总价1695万元起。而位于西南三环的豪宅葛洲坝北京中国府12月底交房，单价约11万元/平米带精装修，240平米大平层和330-540平米的叠拼别墅近期销售也不错。

更夸张的是，据媒体消息，每套售价1亿元起的北京庄园，也在7天内卖出了5套房，在过去3个月时间里卖出了30余套房，平均每3天可以卖出1套房——这可是1亿元的房子啊!

与此同时，北京的二手房市场却出现了降价也卖不出去的情况。有的房主着急用钱，对房价一降再降，就是没人接盘。

这是为什么?高端买房人放着便宜不占，却偏爱更贵的房子?

房小评认为，这恰恰说明了市场购买力的分化。过去我们爱笼统地看待市场潮起潮落，如今却要用结构化的方法分析市场变化。

整体来说，北京楼市客群呈现两头有需求，中间被阻滞的情况。

过去是二胎、三胎、学区房等改善需求主导市场，因此产品要么做大，做经济型多居室，要么就是二手学区房的天下。

如今市场变了，二手房因贷款政策交易迟缓，导致刚改、再改需求被阻滞，而刚需和终极改善需求却得到释放。对于刚需来说，首套按揭贷款得到保障，有资格有首付，困扰的是新房定价太高、产品户型太大、二手房房主让价幅度不够等问题，抱有持币观望的态度，不捡到大便宜不出手。

而终极改善客户则是苦于集中供地之后产品品质变化，找不到适合自身需求的房子，一旦遇到喜欢的房子，全款都可以接受。对于终极改善客户来说，因为现金贬值，今年理财又频繁爆雷，手持现金恐慌，干脆买豪宅改善和享受生活，如果遇到元大都7号这样位置好、定价低的次新房，也考虑投资。

以上，就是目前市场上两头分化的现状。对于开发商来说，不是房子不好卖，是地块产品定位错了。当然，这些问题还要归因于拿地时市场一片红火，谁也没料到短短两三个月，市场会出现180度大转弯。

如果是海淀、昌平一带，有码农刚需支撑的新房，只要设计经济型两居、三居产品，几乎是开一个清盘一个。而朝阳的改善型新房项目扎堆入市，陷入红海竞争，价格又比较高，再加上朝阳产业变化带来就业人群变化等因素，导致身在其中的营销人，苦不堪言。

以上，就是买房人群分化导致的市场现状。这种分化，预计会持续到2022年的年中，希望未来入市的新项目能够吸取教训，做好产品与客群的适配。

说到这里，可能有读者朋友会奇怪，这些有钱人多数已经没有购房资格了，他们是如何买房的?

如果深入到一线了解，就会发现购房资格可以通过多种途径获得。

例如，有的客户孩子已经成年，当下手头有现金，就提前用孩子的名额去买房。这部分人有多少呢?按照2018年北京市有关部门的数据，20-24岁的户籍人口约62.3万人，这部分人群正在上学或者刚参加工作，无法获得贷款，父母可以一次性付款帮忙买房。

还有客户以父母名义买房，自己居住。虽然父母由于年龄问题已经不能贷款，但是多数有购房资格，名下的房子可以通过赠予和继承的方式给儿女、孙子等亲属，腾出购房名额买房。有的客户就是因为要接父母一起住，要赡养父母，而原来的房子面积或户型不方便，干脆就换房了，至于以谁的名义买房，他们并不太在意。

除了用亲属名义买房，更多的改善客户采取用公司买房的办法。

一些热点楼盘因为需要摇号开盘而公示了客户名单，我们从中发现了很多公司名义买房的情况。

例如，望京养云共计377套房源，参与摇号的公司数量有57家;学府壹号院共计900套房源，参与摇号的公司数量有123家。

按照这个情况来看，在未公示客户名单的新房项目当中，公司名义买房的比例应该也不小。

有人会觉得公司名义买房税负更高。

各人有各人的算账方法，房小评在此不便言明。但是需要提醒一句，如果房地产税开征，通过公司名义买房反而可以将税费分摊到公司运营成本当中，实现抵扣，这不失为一种不错的资产配置方式。