探索厂商联合的路子

运作陶瓷品牌不得不关注陶瓷行业现状，而所谓现状，实际上就是行业历史滚动的痕迹到了现阶段的展现。认识到这一点，我们不难知道，陶瓷行业的整体发展难以挣开原来固有的某种惯性作用，单个企业要率先而为、凌空飞起是需要极大的勇气与冲力的，但是若具体到运作品牌的层面，我们又面临着不得不作出颠覆与突破的形势。

　　那么现状是怎样的呢?佛山陶瓷普遍采用的代理经销模式，可谓是脱胎于生产-批发模式的一种懒惰演进，为陶瓷制造企业省去了许多人力、管理、物流成本，在行业竞争及其利润压力都不太大的情况下，它是合理且可行的。但问题的另一方面是，企业不得不为此牺牲掉大量品牌建设的时间和空间，这恐怕也是中国建筑陶瓷行业至今依然缺乏大众化知名品牌的重要原因之一。

　　说牺牲掉了时间，是因为在这种粗放型的厂商关系下，双方对于品牌建设的思考和投入都显得缺乏动力，只能蹉跎岁月。

　　说牺牲掉了空间，是因为就厂家而言，多是做一些故弄玄虚的文案，而没有整合经销商资源作为品牌传播的通道;而就经销商而言，在缺乏厂家的大脑思考情况下，只能作一些区域性的单薄的宣传炒作，鲜有系统的整合传播。

　　为此，突破的路径在于探索厂商联合的路子，也即，在品牌建设问题上，大脑在制造企业，各地经销商是手脚，大脑必须能有效地指挥手脚的进攻与协调。

　　有人会质疑说，现在陶瓷销售模式正是这种大脑指挥手脚啊。诚然，销售环节或许这样，但品牌运作、策划宣传却鲜见如此。陶瓷行业搞品牌和文化还是很假的，很弱的。打个比方，我们中央和地方在行政管理上本已属严格意义上的大脑与手脚的关系，但是在政治理念上，中央每出一句话，依旧立刻传送四面八方!我们的品牌建设须参照这种政治理念的运用。

　　至此需要关注的是，我们的陶瓷企业在品牌建设问题上，是否存在这个大脑，存在于企业的哪个职能部门?依笔者的观察，佛山陶瓷企业中很少存在这个大脑，部分企业的这个大脑寄存在高层人员身上，或由销售板兼顾，但因为没有专职部门的扩充与推行，致使品牌文化沦为空洞的说辞。

　　在品牌建设的层面上推行厂商联盟，需要专职部门、专职人员居中运作，他们好比心脏，将厂家的精神血液往各个销售区域推送，而这个职能陶瓷行业习惯了让市场部(策划部)来完成的。那么，策划部的职能包括哪些呢?这是个值得讨论的话题，但并非本文重点，只需指出的一点是，策划的功能远非目前行业流行的以闭门造车的方式编写文案。因为那样的结果只是造就了一批依附于陶瓷行业的“文化人”，而实际上，他们被陶瓷生产环节边缘化，更被陶瓷销售环节边缘化了，如同不懂法律的法学家一样处境尴尬。

　　从方向上，销售是务实的，策划是务虚的;销售赚的眼前的钱，策划赚的是长远的钱，虚实结合才是塑造百年品牌的正道。在厂商联盟之下，策划职能重点关注的是各个区域的市场情况、经销商的需求、传播通道的运用、竞争对手情况等等，然后才是厂商携手探索适合本区域的品牌运作手法，也就是如何将厂家的精神血液落实到切实可行的操作层面上来。

　　厂商联合是方向所指，并非实操方法。这恐非笔者原创，但是至今运作成功的案例极少，想来是执行力的问题，未必是方向偏差。

　　期待在这个方向上早日诞生成功的个案。

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