家居卖场理性面对亏本经营 建材商战略大撤退

　　当房地产调控的影响在今年逐步显现于家居业，当上游大量建材厂家因产能过剩引发更大规模行业洗牌，无论杭州的家居市场还是建材代理商都正面临艰难抉择。近日，偏居城西五常的宏丰家居城传出消息：原先总面积达12万平方米，分建材、家具独立两馆的家居城，将利用1-2个月进行馆区大幅调整。经记者与商户以及内部人士核实，大幅缩减建材品牌后的宏丰家居城，将把建材与家具“合并”到6万方(原宏丰建材馆)的馆区营运，另6万方(原宏丰家具馆)清空后将重新规划，转型招揽其他行业项目进驻。

　　在今年，缩减建材产品经营面积的，实际不单宏丰家居城一家。同样位处城西，古墩路上的欧亚达·天亿店，在今年4月新开业后，砍掉了卫浴区，削减了瓷砖区，进行了主营方向从单一建材到以家具为主建材为辅的市场转型。而大马路的对面，新时代家居生活广场主馆A区搭满脚手架，调整改建也已开始进行，据了解，改造后的A馆将转做家具经营，调整一批建材品牌。

　　有业内人士表示，发生在城西市场格局的这种变化，不仅是市场之间竞争的一种结果，更是品牌建材代理商在今年选择战略“大撤退”的一个明确信号。对于前两年跟随市场门店数量“大跃进”的建材代理商而言，如今时局下，“以退为进”或许是更明智的理性生存策略。

　　冲得最猛的卫陶商最先“刹车”

　　卫浴陶瓷产品总是被放在整个建材市场最黄金的位置。原本就是建材产品中的“重量级”品类，加上优势品牌在少数几个大代理商手中的不断“集结”，在杭州，一家新兴的综合类家居市场或者建材市场能否顺利开业，获得消费市场的认可，这两年在很大程度上，都取决于卫、陶两大类品牌产品的招商是否成功。

　　卫陶产品的重要性，使其在杭州家居市场比拼数量以及规模的“速度战”中，成了市场抛出各种优厚待遇的“橄榄枝”，热烈追捧的第一对象。基于各种原因，卫陶代理商们这两年或主动或被动地迅速扩增门店数量。而就是曾经冲得最猛的卫浴陶瓷代理商，在今年也最先“刹车”。

　　宏丰家居城建材馆主通道一二楼的黄金位置，TOTO、科勒、乐家、阿波罗、金意陶等杭州人熟悉的卫陶品牌，店招犹在，门店内部却已拆除一空。“乐家是在去年年底最先撤的，” 杭州恒都建材有限公司总经理朱小军说。之后，代理科勒产品的欣联贸易，与代理TOTO、箭牌等8大卫陶产品的东箭企业为首的更多卫陶代理商，也默契加入到品牌集体大撤退之中。

　　对于今年此番的集体撤退，早在今年年初老总们就有言论迹象。在年初预见今年形势之时，东箭企业董事长陈杭闽与欣联贸易董事长吴建国，都向记者明确表示了在杭州调整门店数量，加强有效合理布点的战略调整意图。从宏丰家居城与欧亚达天亿店的撤出，无疑是用“壮士断腕”的方式，执行年初制定的计划。

　　2/3建材商今年都在亏本经营

　　实际上，以卫陶产品为“风向标”，包括橱柜、地板、移门等在内的建材商今年都在减缓开店步伐。“对一个建材经销商而言，一家新市场开一家新店的成本是摆在那儿的，装修、铺货、人员、租金，加起来至少50万—150万，投入这么多，回报却是个未知数。”多位相熟的卫陶、橱柜、地板、门窗等品牌建材商经过测算后告诉记者，市场涨租、销售惨淡、人力成本增加等因素，使今年的行业利润正被成本快速吞噬，多个建材行业的平均利润率至少下降了10—15个百分点。而记者从更多市场以及商户处了解到的情况，今年约2/3的建材商户都处于亏本经营状态。

　　在这种情况下，放缓开店，或者收缩店面，无疑是度过今年之难的稳妥办法。受建材代理商观望心态的影响，杭州从去年年底至今年开业的几家新市场，几乎都短期或长期陷于招商率不足的困扰中，导致整体市场开业时间一再推延。

　　据了解，在厂家、代理商、家居市场的关系纽带上，代理商一直被认为是抗风险能力相对较弱的一个群体。在家居市场销售整体急速下滑，人力成本不断增加的今年，家居代理商的经营压力本就可想而知。而网络销售渠道以及房地产精装修业务的来势凶猛，对以往只埋头经营零售市场的中小建材代理商，带来的冲击与挑战更为“雪上加霜”。

　　一位不愿透露姓名的建材商告诉记者，杭州房地产精装修项目的快速增加，除了让少部分大建材商在工程项目上获利之外，对一批中小建材商的生意冲击影响非常大。“精装修对行业的更大影响，可能出现在接下来的3—5年。”这位做橱柜生意多年的建材老板计划，下半年清仓库存，转做它行。原因是市场竞争太激烈，而他又没有资金实力拿品牌橱柜代理，在未来精装时代没有优势，不如见好就收，及时退出。

　　大洗牌可能出现在明年上半年

　　马云有句名言，“今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，却见不到后天的太阳。”这句话用在描述现阶段杭州建材行业的发展，同样很合适。在杭州卫陶行业摸爬滚打了近20年，代理过不少建材品牌，经历过行业多轮浮沉的倪建勇觉得，现在的杭州建材业正在经历“黎明前的黑暗”，最艰难的时刻，可能会出现“熬过今年的残酷，却等不到后年美好”的明年上半年。

　　倪建勇认为，这场洗牌将最考验中等建材代理商的抗击打能力。中型代理商运营成本在100万—1000万之间，往往已形成一定的网点布局，但还不健全，有一定营销能力，但还不专业，有一定销售通路，但还不完善。选择在去年上半年暂时性推出观望的他表示，随着建材经营“微利”时代的到来，以后的经销商不仅要忍得住寂寞期，还要在允许合理亏损的前提下，在网点建设、店面建设、团队建设等多方面下工夫。

　　有业内人士表示，无论是上游的建材厂家，建材代理商，还是建材市场，时下跟随国家经济形势，以及房地产调控政策，都将面临一轮连环大洗牌。目前，上游建材厂家产能过剩所引发的倒闭潮已然推倒了“多米诺骨牌”，而家居建材市场在包括杭州在内的众多一线城市的过剩布局，也已隐现营运问题，建材经销商与上述两者作用与反作用，必然也将经历波澜。此种情况下，品牌建材商们不如以退为进，保留实力，静观其变。